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门面经营||从水果店看全局
门面经营||从水果店看全局
2019/6/28 9:51:00 来源:微信公众号
今天我们谈谈这条在水果店经营中常非常重要的、却常被忽视一点之前,先来看一下下面这则“卖李子”经典营销故事”,看过的请重温一遍,因为今天讲的绝不是通过交流去挖掘客户潜在需求的知识点。
一条街上有三个水果店。
一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”
店主见有生意,马上迎上前说:
“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。
店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?
老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”
第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”
“啊”老太太应道。
“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”
“我想买一斤酸李子”
于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”
第三位店主马上迎上前同样问说:“老太太,您要买李子啊?”
“啊”老太太应道;
“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”。
“我想买一斤酸李子”
与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时,边聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”
“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子”
“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”
“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口号,营养好啊!”
“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”
“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”
“那你这有猕猴桃卖吗?”
“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”
这样,老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
这个典型案例,在营销界广为流传,视为经典。许多客户的潜在需求需要去挖掘。必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。
但是从这一则典型案例中,我们应该还要发现一点:三家水果店都没有做水果推荐。你可能会说第三家做了。是的第三家在深入了解以后做了推荐并且有很好的效果。那为什么不提前做呢?
如果做一个最简易的需求概述,为基本温饱,我们选择一日三餐。那我们为什么会去买水果呢?
为了营养均衡,为了补充水分、为了补充维生素.......然而这些常见功效(养生、营养搭配)需求,却被我们的老板忽视了。
随着生活水平的提高,养生、营养均衡的概念逐渐被重视。而水果中正富含客户需求的维生素、膳食纤维。
水果店常见客户
知道吃水果好,但是不知道水果的具体好处,更不知道买什么水果,挑来挑去,最终要么选择自己熟悉的,买点香蕉,买点梨,随随便便对付了;要么看来看去算了,都是熟悉的,没有什么新意,算了不买了,他少了一个购买的理由,少了一个需求。
如果这时店内有一个小卡片或者小黑板,标明了水果的功效、做法,以及季节更迭时新季水果。客户做抉择就更轻松愉快,无形中创造了需求。
宁夏西瓜
应季水果 解渴之王
甜脆,水分充足,性寒
甜度指数:⭐⭐⭐⭐⭐
具有清热解暑、生津止渴、利尿、解酒毒等功效
仅为示例,可在现实生活中忽略图片,仅对文字进行设计
新品种水果营销的不二之选
再例如新品种营销,新品种,有的长相奇怪,常用“好不好吃、甜不甜”来试探评估,最终望而却步。再遇上若水果很酸,就更少了。那百香果又是怎么卖出去的呢?柠檬,为什么卖出去的呢?因为它富含维生素C、相传有美白功效。
面对新品种水鬼,若有一张引导性营养小卡片,客户则更有欲望去尝试。
百香果
酸到你绝望的百果之王
酸度指数:⭐⭐⭐⭐⭐
富含富含维C、维E, “果汁之王”,消炎止痛,降血压等功效
不怕酸,够胆,请直接食用,
怕酸,制成果汁:解渴、降脂又降压,消除疲劳
小卡片大作用
为客户提供有价值的利益,真正解决顾客问题和满足顾客需求,在水果店内,就是根据客人的需求,做最好的推荐。
水果小卡片就是最好的推荐,同时也是很好的情感链接。为何老太太,后面都会去第三家买水果,除了第一印象,更多的是因为,老板会有合适的推荐,这就是情感链接和信赖。
或许有老板会认为,同样用交流不就解决了吗。交流肯定能解决,并且能了解到更多需求。人来人往,客流变多的时候,你又能保证做到快捷合适的推荐呢?
小卡片大作用,水果店的老板们,行动起来。
将水果按照口感、功效、季节等分类做好推荐,为客户带去最好的消费体验,为你的细心服务买单。
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